L'operatore dietro New Horizon

15 anni ad aprire nuovi mercati

Il mio percorso è lo sviluppo commerciale per aziende tecnologiche internazionali: aprire nuove regioni, far crescere il mercato che potevano raggiungere, e conquistare i primi account strategici che rendono reale un mercato.

Quelle aziende erano americane, britanniche, israeliane, italiane, finlandesi, rumene e tedesche, dalla fase seed alla quotazione in borsa. Il mandato cambiava a malapena: vai in un posto nuovo, senza manuale e senza account caldi, e costruiscine uno.

Per lo più nel legal tech, nel fintech e nei pagamenti, e più di recente nella GenAI.

Il greenfield è la specialità, non un effetto collaterale

Vendere in un mercato dove nessuno la conosce è una competenza a sé. È la parte che la maggior parte dei team trova più difficile, e quella che io trovo più interessante.

Lavoro oltre i confini da prima ancora che iniziasse la mia carriera. Ho imparato lo spagnolo e l'italiano durante gli studi e ora vendo in entrambi, oltre all'olandese e all'inglese.

Così posso gestire il suo ingresso nel Benelux, in Spagna, in Italia o nel più ampio mercato EMEA nella lingua dell'acquirente, non attraverso uno strato di traduzione. Con base ad Amsterdam, lavoro in tutta l'area EMEA.

Come lavoro

Prima che un primo SDR, commerciale o marketer renda in un nuovo mercato, servono prima trazione e prove. Quel divario è il lavoro che faccio.

È prima l'ipotesi. Scegliamo la testa di ponte più stretta che vale la pena vincere, la testiamo a piccoli lotti, e lasciamo che siano le prove a decidere cosa merita di più. Il metodo completo è nella pagina Metodologia.

Preferisco dirle che un mercato non vale la pena piuttosto che ostentare una sicurezza che non mi sono guadagnato. Un no chiaro, sostenuto dalle prove, è anch'esso un risultato.

Mi consideri il suo co-fondatore per l'outbound nel nuovo mercato, finché non avrà più bisogno di me.